中国核工业物资供销华东有限公司（以下简称中核公司）诉称：深圳市热客派尔热力科技有限公司（以下简称深圳热客）因无法履行其与北京华源恒科蓄热电暖气有限公司（以下简称华源公司）之间供货合同项下的付款义务，需对外融资,遂与航天海鹰安全技术工程有限公司（以下简称海鹰公司）拟通过融资性贸易的方式向中核公司进行借款。 2018年，华源公司、海鹰公司与中核公司之间签订《产品购销合同》，北京热客派尔热力科技有限公司（以下简称北京热客）、海鹰公司与中核公司之间签订《担保协议》，均是用以掩盖借贷事实。 在中核公司履行出借义务后，海鹰公司仅于2019年向中核公司返还了小部分借款，深圳热客、海鹰公司、北京热客至今未予清偿，构成严重违约。中核公司遂诉至法院，请求判令深圳热客、海鹰公司、北京热客共同向中核公司归还借款21,732,265.50元并支付滞纳金、违约金。 海鹰公司辩称:中核公司与海鹰公司各自持有的《产品购销合同》，文字相似，但重要条款不同，印章亦不真实，故双方之间合同未成立。且《产品购销合同》仅是为完成融资性贸易而形成，应根据案件事实认定真实的借贷双方。海鹰公司只是提供了资金“通道”，并未作出借款和担保的意思表示，不应承担还款责任。 北京热客辩称：北京热客系借款方，在中核公司向华源公司支付款项为25,315,262元后，北京热客曾委托深圳热客向海鹰公司返还部分款项。另因《担保协议》未成立或无效，各方未就逾期还款责任达成一致意见，故北京热客不应按《担保协议》支付滞纳金和违约金。 深圳热客辩称：案涉款项系北京热客向中核公司借款用于深圳热客，深圳热客并非合同相对方。即使借款发生时深圳热客系北京热客的控股子公司，但深圳热客作为独立法人，不负有共同清偿义务。深圳热客出具确认自身是借款方的《情况说明》，系迫于海鹰公司查封深圳热客账户的行为，并非深圳热客的真实意思表示。 法院经审理查明： 2018年7月，深圳热客就其中标的南宫项目与供货商华源公司等签订电采暖设备等采购合同。华源公司确认电采暖设备已于2018年11月18日前完成交付义务，剩余货物于2018年12月29日前予以交付。但深圳热客因资金不足无法按期履行付款义务。 2018年年底，华源公司、海鹰公司与中核公司签订《产品购销合同》，载明：南宫项目采购设备及材料，货款金额为27,393,641.50元；华源公司的供货到达施工现场经检验合格，中核公司收到海鹰公司确认收货通知，华源公司向中核公司开具发票后，中核公司按照合同金额/1.045的计算方法向华源公司付款。 政府项目拨款后7日内，海鹰公司向中核公司付清合同价款，最晚付款期限为2019年3月15日。同时，北京热客、海鹰公司与中核公司签订《担保协议》，约定北京热客为海鹰公司向中核公司提供连带保证。 在当事人因上述合同的履行发生纠纷后，中核公司与海鹰公司发现其各自持有不同版本的《产品购销合同》《担保协议》，差异主要在于海鹰公司应否承担还款责任的约定内容和相关落款签章样式。 2018年年底，海鹰公司与深圳热客签订一份购销合同，货款27,952,695.42元，供货要求与前述华源公司、海鹰公司与中核公司订立的《产品购销合同》一致。 2018年12月27日至2019年1月22日，中核公司向华源公司合计支付25,315,262元。2019年9月，海鹰公司向中核公司支付4,900,000元。 另查明，2019年，深圳热客出具《情况说明》，载明中核公司向华源公司支付的案涉款项实为中核公司向深圳热客提供的借款，用于归还深圳热客对华源公司的欠款。 2019年，中核公司先行提起买卖合同之诉即（2019）沪0101民初23350号案件，主张海鹰公司和北京热客共同返还货款，该案被上海市黄浦区人民法院以《产品购销合同》实为借款合同为由裁定驳回中核公司的起诉。后中核公司提起借款合同之诉即本案。 【审 判】 一审法院作出判决：1.深圳热客、海鹰公司、北京热客共同向中核公司偿还20,415,262元;2.驳回中核公司其余诉讼请求。 海鹰公司不服，提出上诉。 上海市第二中级人民法院作出判决，改判为：1.撤销一审判决；2.深圳热客、北京热客共同向中核公司返还20,315,262元；3.海鹰公司向中核公司返还100,000元；4.海鹰公司应对上述第2项确定的欠付款项，在深圳热客、北京热客不能清偿部分的40%范围内，向中核公司承担补充赔偿责任；5.驳回中核公司其余诉讼请求。 法院生效裁判认为，根据另案生效裁判和本案当事人的陈述、举证，可以认定各方当事人系共同实施融资性贸易行为，以买卖形式掩盖借贷事实，以此为基础作以下分析认定： 首先，关于合同主体问题。根据资金流转、借款用途、磋商往来等情况，结合深圳热客出具的《情况说明》、北京热客的自认，应突破形式上的单一合同相对性，认定在整个案涉融资性贸易链条中，深圳热客、北京热客系借款方，海鹰公司系提供资金通道的中间方。 其次，关于合同效力问题。隐藏的企业间借贷法律关系中，借款人深圳热客、北京热客一方，系为生产经营需要临时性向中核公司拆借资金而订立借款合同；出借人中核公司一方，尚无证据证明其有长期、多次向社会不特定对象提供融资服务等以借贷业务为常业的行为，故对案涉借款合同作有效认定。 最后，关于当事人责任问题。 第一，借款人深圳热客、北京热客未及时清偿案涉借款，系造成中核公司损失的直接原因，应对中核公司承担还本付息的责任。经查，海鹰公司扣留100,000元“通道费”缺乏合法依据，所扣款项仍系还款的一部分，应直接返还给中核公司，案涉欠款数额予以相应扣除。 第二，作为中间方的海鹰公司，应就其参与融资性贸易的过错行为承担相适应的责任。原因力上，海鹰公司的参与行为是中核公司愿意出借款项的重要动因，其对买卖合同无效并致中核公司无法得到清偿的损失，海鹰公司负有过错应承担责任。但海鹰公司不是债务未获清偿的直接责任人，在责任顺序上应列于深圳热客、北京热客之后。 另一方面，过错程度上，海鹰公司系出于增加虚假业绩等不正当目的提供媒介服务,帮助当事人规避相关限制或禁止性规定，但纵观整个融资性贸易情况，海鹰公司在交易中的作用有限，其所获利润亦有限。 据此，基于过错与责任相适应的公平原则，二审法院酌定海鹰公司在深圳热客、北京热客不能清偿案涉借款数额的40%范围内，向中核公司承担补充赔偿责任。 【评 析】 本案处理的难点与要点在于：对企业间融资性贸易中“通道方”的法律地位和法律责任应当如何评判认定。 企业间融资性贸易，又称贸易型融资，也有称托盘交易，一般发生在三方或三方以上企业之间，各方无真实买卖意图，通过分别订立内容高度一致的连环买卖合同，构筑虚假交易以实施企业间资金融通或拆借行为。 该种交易常见形态为，具备资金充裕优势的大中型国企作为资金出借方，缺少资金且难以取得融资的民营企业作为资金需求方，以及其间发挥桥梁通道作用的中间方（以下称之为“通道方”），通过大宗商品贸易等虚假形式,规避国企风控政策等限制或禁止性规定，赚取融资利差或提升业绩指标等。 随着企业间借贷效力认定规则发生的历史沿革，该类交易行为所涉合同纠纷的裁判思路也发生着演变，但对于交易链中的“通道方”的法律地位与法律责任，缺乏明文规定，类案的处理也侧重于借款双方权责问题，实务中未能达成统一认识。故以本案所涉典型企业间融资性贸易实例入手，进行审视探讨。 一、融资性贸易中“通道方”的法律地位 第一，“通道方”系虚假买卖合同形式上的相对方。交易链条中的“通道方”系明知借贷双方的借款意图，自愿甚至主动与其他参与方构筑虚假交易往来，以相对方的身份订立买卖合同，并就合同项下的付款、开票等条款予以部分或全部付诸履行，积极配合并推动完成借贷行为。 但基于通谋虚伪行为无效的法律后果，“通道方”因买卖合同无效而不负有合同项下的货款支付责任。 第二，“通道方”并非真实借款关系中的借贷双方。在通过穿透式审查，对隐藏的借贷行为进行认定时，查实的资金流转、借款用途、磋商往来等情况显示，“通道方”并不具有借款合同主体身份。 “通道方”并无出借或借款的意思表示，既非资金来源方，亦非实际用资方，同时其参与融资交易的行为也不足以认定其有提供信用担保的意思，不能纳入担保人范畴。故“通道方”不负有借贷法律关系项下的借款返还义务。 由以上分析可知，若将“通道方”明知买卖合同虚假并实际作出签约履约的过错表现完全排斥在真实借贷关系所涉纠纷之外，作割裂处理，将可能导致对“通道方”责任认定处置的缺位。 事实上，虚假买卖合同与真实借贷关系具有密不可分性，一定层面上甚至可以说是一体两面。当事人签订连环虚假买卖合同以达到掩盖企业间借贷行为的目的，在发生纠纷后，当事人又基于买卖合同系通谋虚伪意思表示而回归到真实借贷法律关系。 在该种互为因果的内在联系，又相互牵扯的外在行为的情境下，虽然链条上“通道方”的法律地位在现行合同体系架构中尚无明确定位，但不能囿于借款合同纠纷在案由或者合同主体方面的限制，而应将“通道方”与借款方等主体之间意思联络与行为联系一并纳入通盘考量中，避免发生责任认定上的偏颇或失衡。 二、“通道方”收取的“通道费用”的定性处理 构筑融资性贸易时，当事人一般采用低买高卖的方式订立连环买卖合同以符合正常交易外观，亦满足通道方赚取利差或提升业绩等动机目的。“通道方”通过连环买卖合同间的价差，亦变相取得了“通道费用”。 从现有类案处理情况来看，法院往往着眼于案涉借款的还款义务人、欠付金额进行审理裁判，忽视对上述“通道费用”的定性与归属，由此造成“通道方”谋得不当利益，并导致实际借款或欠款金额认定的错误。 （一）“通道方”不具有收取“通道费用”的正当依据 首先，“通道费用”源于连环买卖合同之间的价差，但在买卖意思虚假的情况下，当事人有关货款数额和货款支付的合意并不真实，“通道方”无权援引虚假买卖合同项下的货款约定取得该部分价差。 其次，“通道方”并非借款合同主体，亦不具备提供有偿担保第三人等身份，其在案涉借款关系中并不具有收取有偿费用的约定或法定依据。最后，“通道方”更不得以作出通谋虚伪意思表示，帮助规避管制，提供资金通道等不当行为来获利。 （二）“通道费用”的定性与归属 在贸易链条的具体安排中，“通道方”可能通过直接扣留部分出借方款项取得“通道费用”，也可能是通过扣留部分还款取得“通道费用”。 对于前者，该部分款项属于未能给到借款方的出借款项，仍归属出借方，但应扣减实际出借本金金额；对于后者，该部分款项属于还款中的一部分，也归属出借方，应由“通道方”直接返还给出借方，并相应扣减实际欠款金额。 案例中，法院明确海鹰公司作为“通道方”无收取“通道费用”的合法依据，并根据资金流向，确认海鹰公司在借款人深圳热客还款中所扣留了的部分款项，仍系借款人的还款，遂判令海鹰公司直接返还给出借方，并相应扣减借款人实际欠款数额。 由此，一方面，通过“通道方”收取“通道费用”的行为予以否定性评价，以有效规制该类谋求不正当利益的行为，另一方面，也在厘清往来资金的基础上，准确判定真实的借贷关系与欠款金额。 三、融资性贸易中“通道方”的责任认定规则 据不完全统计，目前就“通道方”的责任认定，实务界与理论界提出了以下几种裁判路径 […]

前段时间，在飞机上遇到一个学员，很愁。 他说，我做梦都在想一件事： 怎么才能培养出一支真正能打胜仗的团队？ 可是想归想，第二天回公司，怎么看我的团队，还是怎么像一盘散沙： 做事拖拖拉拉，得过且过。开会叽叽喳喳，却没结果。配合起来老是有摩擦，群里发消息也回得有一搭没一搭…… 怎么办？ 抓绩效考核、抓激励奖惩，讲愿景，讲价值观，搞团建…..我都试过了。 还有没有什么办法，可以让我不用天天开会，不用四处救火，就能提升团队战斗力？ 还有办法。比如： 为你的团队，建立起一套高效的协作界面。 今天，就和你分享一套可以拿走直接用的协作界面建立指南，希望对你有启发。 从哪里开始说呢？先从很多人做梦都想要的那种团队开始吧。 01 什么是协作界面？ 提问：什么叫团队？ 团队，就是很多人凑在一起干活吗？ 那直接干就好了，为什么还要开一个公司，签合同，抓管理，把人天天都聚在一起干？ 因为，“一盘散沙”和“一个团队”，交易成本是不一样的。 首先，雇人干活这件事儿，是个市场交易行为。 是交易，就会有交易成本。 “一盘散沙”的合作模式，听起来挺理想。每个人都可以释放天性做自己，想怎么合作就怎么合作。 这就像“市场经济”一样，自由竞争，开放合作，优胜劣汰。 但是这么一来，对于管理者来说，是非常大的挑战。 因为不断的优胜劣汰，意味着不断地花时间招人、考察、比较、协调、培训…… 人才的交易成本，会变得非常高。 团队成员之间的协作效率，却很难有多高。 于是，就有了“一个团队”的合作模式： 更低频率地“买进买出”，更稳定地把“很多人”聚在一起干活儿。 这就像“计划经济”一样，能更集中统一地管理和调度。 有合同保障，有规章制度，团队里面按照约定好的方式来合作，而不是每个人各自想怎么合作怎么合作。 管理者也能有条件，做更长期的规划、调度和培养。 人才的交易成本，能减少很多磨损。 团队成员之间的协作效率，也能更高。 发现了吗？ 之所以成立一个公司，其实就是用管理的方式，来降低人才的交易成本，提高人才的协作效率。 那听起来，“一个团队”是个很好的合作模式啊。 确实，但这也对管理者，发出了另一个挑战： 怎样才能把好不容易筛选和稳定下来的“一盘散沙”，聚合成更有战斗力的“一个团队”？ 除了精神上的鼓励，制度上的激励，还有吗？ 我不想再听什么管理理论了，有没有什么更实操，更落地，更能解放管理者的精力，让团队“自动”变高效的工具？ 有。这类工具就叫做：高效协作界面。 什么意思？什么是协作界面？ 举个例子，你看过特种部队的电影吗？ 一队特种兵在悄悄作战，走在前面的那个人，突然间停下，一句话都不用说，只要做几个手势，每个队员都秒懂。该掩护掩护、该冲锋冲锋。 多高效的协作！要是我也能不用开那么多会，发那么多消息，做那么多协调，就能让我的团队成员也秒懂，该多好。 嗯，真好。那么首先，你和你的团队，也得这么一套大家都理解、会用的手势，来帮助所有人迅速达成共识，高效完成任务。 这，就是协作界面。 界面这个词，指的本来是不同物体之间的接触面。 放到团队的世界里，指的就是你的各个团队成员之间，是基于什么来协作的？ 一旦你的团队，在一系列协作界面上达成了共识，既理解、又会用，作战能力就有机会从散兵游勇，变成正规军、甚至特种兵。 这样的协作界面，都有哪些？能怎么帮到我的团队？具体怎么用？ 时间界面，任务界面，资源界面，信息界面。 我们一个一个说。 02 时间界面：准时 […]

特别提示：本提示仅供会计师事务所及相关从业人员在执业时参考，不能替代相关法律法规、注册会计师执业准则以及注册会计师职业判断。事务所及相关从业人员在执业中需结合项目实际情况以及注册会计师的职业判断确定，不能直接照搬照抄。 近年来涉及融资性贸易与“空转”“走单”的舞弊案例时有发生。融资性贸易占用资金大，一旦发生风险，企业将面临重大损失，甚至引发财务危机，陷入经营困境。而“空转”“走单”等无商业实质的虚假贸易通常不涉及融资性质，企业开展这类交易的目的可能是扩大收入规模、完成业绩指标或其他诉求。 为了有效预防中央企业融资性贸易和“空转”“走单”业务的风险，国务院国有资产监督管理委员会（以下简称国资委）自2013年以来多次印发文件，明确严禁中央企业开展融资性贸易和“空转”“走单”虚假业务。 为帮助注册会计师在审计工作中更好识别与应对融资性贸易及“空转”“走单”业务的舞弊风险，本文根据准则和监管要求，结合相关舞弊案例，总结了融资性贸易及“空转”“走单”业务的常见舞弊手段和舞弊迹象，并针对相关舞弊风险的应对措施进行提示。 一、国资委有关融资性贸易、“空转”“走单”业务的主要监管要求 由于融资性贸易、“空转”“走单”业务参与各方的真实目的不是货物交易而是资金流转或虚假贸易，中央企业（包括其下属单位）作为资金提供方，其参与动机包括绕开金融监管政策从事借款业务或优化报表、虚增业务收入等。同时由于融资性贸易的贸易环节缺乏金融类业务的合法增信工具，因此兼具合规风险与商业风险，国资委等部门相关监管政策已从“管控”发展到“严禁”，主要文件和监管要求如下： (一)《关于进一步加强中央企业大宗商品经营业务风险防范有关事项的紧急通知》（国资厅发评价【2013】31号） 由于融资性贸易主要集中在钢材、石油、煤等大宗商品域，2013年国资委下发《关于进一步加强中央企业大宗商品经营业务风险防范有关事项的紧急通知》（国资厅发评价【2013】31号，以下简称31号文件）和《关于开展风险钢贸业务摸底调查的通知》（评价函〔2013〕92号），严禁开展无商品实物、无货权流转或原地转库的融资性业务。从此，对融资性业务开展情况、损失情况及责任认定等方面的审计调查，成为中央企业开展经济责任审计的一个重点关注事项。 （二）《国务院国有资产监督管理委员会国资评价〔2014〕1200 号》 国务院根据31号文件要求各中央企业全面排查大宗商品经营业务风险，加强风险识别与防范并通过《国务院国有资产监督管理委员会国资评价〔2014〕1200 号》将中央企业融资性业务风险有关情况进行通报。 通报中指出部分中央企业经营管理中存在盲目追求规模扩张、人为虚增收入、风险处置应对不力、内部控制存在重大缺陷等问题，并就深刻认识融资性业务的违规性质、做好风险处置工作、规范会计核算、开展责任追究工作、健全内部控制体系提出要求。 （三）《关于进一步排查中央企业融资性贸易业务风险的通知》《国资财管〔2017〕652 号》 2017年国资委下发《关于进一步排查中央企业融资性贸易业务风险的通知》《国资财管〔2017〕652 号》）（以下简称国资财管〔2017〕652号）再次组织中央企业对融资性贸易业务风险开展全面排查，要求融资性贸易业务一经发现要立即停止并退出。 强调“空转”“走单”类贸易业务，虽没有融资性质，但缺乏实物流或现金流，已完全脱离贸易实质，属于虚假贸易业务。各中央企业要严格按照《国务院办公厅关于建立国有企业违规经营投资责任追究制度的意见》（国办发[2016]63号），《中央企业违规经营投资责任追究实施办法（试行）》等有关文件规定，有责必究，追责必严，对违规开展融资性贸易造成损失的责任人，要进行严肃问责，追责情况及时报国资委备案。 （四）《关于做好2023年中央企业违规经营投资责任追究工作的通知》 国资委网站2023年4月17日发布《关于做好2023年中央企业违规经营投资责任追究工作的通知》(下称《通知》)，指出紧盯屡禁不止的“牛皮癣”问题，对国资委三令五申严禁的融资性贸易、“空转”“走单”等虚假业务问题“零容忍”。 （五）《关于规范中央企业贸易管理 严禁各类虚假贸易的通知》 为进一步划定虚假贸易禁区，规范贸易业务管理，国务院国资委于2023年10月12日印发《关于规范中央企业贸易管理 严禁各类虚假贸易的通知》，提出了中央企业开展贸易业务中的“十不准”要求，包括不准背离主业开展贸易业务、不准参与特定利益关系企业间开展的无商业目的贸易业务、不准在贸易业务中人为增加不必要的交易环节、不准开展任何形式的融资性贸易、不准开展对交易标的没有控制权的空转走单等贸易业务、不准开展无商业实质的循环贸易、不准开展有悖于交易常识的异常贸易业务、不准开展风险较高的非标准仓单交易、不准违反会计准则规定确认代理贸易收入、不准在内控机制缺乏情况下开展贸易业务。 此外国资委在关于印发《关于加强地方国有企业债务风险管控工作的指导意见》的通知及各年度中央企业财务决算管理及报表编制基础工作的通知中多次提及“清理、杜绝”融资性贸易、“空转”“走单”等风险业务。 二、融资性贸易与“空转”“走单”业务的定义、特征及舞弊手段 （一）融资性贸易与“空转”“走单”业务的定义、特征 根据《关于进一步排查中央企业融资性贸易业务风险的通知》（国资财管〔2017〕652号），融资性贸易业务是以贸易业务为名，实为出借资金、无商业实质的违规业务。 其表现形式多样，具有一定的隐蔽性，主要特征有：一是虚构贸易背景，或人为增加交易环节；二是上游供应商和下游客户均为同一实际控制人控制，或上下游之间存在特定利益关系；三是贸易标的由对方实质控制；四是直接提供资金或通过结算票据、办理保理、增信支持等方式变相提供资金。 “空转”“走单”业务是指贸易行为缺乏真实性和实质性，加入交易环节不具有商业理由，通过反复交易、循环周转等方式虚构贸易行为进行套利，本质是虚假贸易。 在国资委的部分文件中，“融资性贸易”与“空转”、“走单”为并列概念，也即依据“实质重于形式”原则，即使存在货物的交付，如果各方真实目的系融资，也可能在国资监管层面定性为融资性贸易。 实务中，应合理区分明令禁止的融资性贸易业务和经审批的金融机构可以开展的供应链金融业务。 对央企的融资性贸易业务而言，虽然企业加入整个贸易链条解决了上下游企业之间的资金需求和融资困难，交易具有一定的商业理由，但是国资委基于中央企业的风险防控，是明令禁止中央企业开展融资性贸易的。 人民银行会同工业和信息化部等部委出台的《关于规范发展供应链金融 支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》支持供应链金融业务的开展，但从事供应链金融业务的主体必须是经过金融监管部门审批的金融机构或者地方金融组织，这是融资性贸易和供应链金融的本质区别。 供应链金融业务应按照金融工具相关会计准则进行会计处理。 （二）融资性贸易与“空转”“走单”业务的主要舞弊手段 1.融资性贸易业务主要舞弊手段 （1）虚构贸易背景，以正常贸易为外部形式，具备齐全的合同仓单、出库单的法律文件，但无实物流转，实质是对外（主要是中小民营企业）进行资金借贷活动。 （2）以拓展金融物流、质押监管等新兴业务为名义，但在实际操作中，利用新兴业务监管制度的不健全，通过业务从银行套取资金，客观上形成对客户银行借款的连带责任。 （3）通过对同一客户提供原材料并包销其产品，形成大额应收及预付款，变相为对方提供资金支持。 （4）利用自身国企信用，通过业务结算票据，为对方融资提供便利和支持。 （5）直接将存货等资产对外出借，为他人取得资金提供抵质押担保物，变相为他人提供资金。 2.“空转”“走单”业务主要舞弊手段 （1）虚构的交易，即客户、供应商、销售和采购合同、以及交易过程中涉及单据均为伪造。 （2）通过上下游关联企业进行无商业实质的贸易，即交易中公司的客户和供应商原本就是关联方（供应商和客户为母子公司、集团中的兄弟公司）或者是有关联的企业。该类交易中，公司的客户和供应商的关系有时非常隐蔽，多数情况下也并非会计准则中定义的关联方。例如，公司的供应商和客户拥有相同的高管人员或者使用相同的办公地址等，可能都提示注册会计师该供应商和客户可能具有某种关联关系，需要特别关注。 （3）通过具有密切关系的上下游企业开展无商业实质的贸易，即公司的客户和供应商原本就有密切的业务往来。例如供应商和客户为战略合同伙伴、客户为供应商的特约经销商、供应商为客户的主要货物的长期供应商等。 （4）不同中央企业对于同一批货物重复进行无商业实质的贸易活动。 （5）上下游合同中的支付条款可能表现为背对背的约定，即当公司与客户销售合同中约定先款后货，付款方式为3个月期的银行承兑汇票时，公司会与供应商约定相同的条款。 “空转”“走单”等无商业实质的贸易通常不涉及融资性质，公司开展这类交易的目的一般是扩大收入规模、完成业绩指标，或者为业务合作伙伴间相互“帮助”或其他诉求。 三、对融资性贸易、“空转”“走单”业务的舞弊风险识别 根据国资委财务监管局2017年下发给各会计师事务所的《针对融资性贸易业务的审计建议》和《针对“空转”“走单”等无商业实质的贸易业务的审计建议》，在审计工作中如果注册会计师对公司的单户财务报表进行审计并出具审计报告，且当公司单户财务报表中确认的与贸易业务相关的收入金额、利润总额、预付款项及应收账款期末余额达到以下标准之一时 ，注册会计师需要将物资贸易业务作为重点审计领域。 2022年财务决算期间，国资委有关部门通过会议形式强调，目前在对央企的专项检查中仍然发现有个别央企违规开展虚假贸易业务和融资性贸易业务，要求会计师事务所在央企年审业务中特别重点关注公司是否存在任何上述情形；如有发现，需要立即上报。 （一）分析违规开展融资性贸易、“空转”“走单”业务的背景及动机 […]

从2013年11月党的十八届三中全会正式提出“发展普惠金融”，到2023年10月国务院印发《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》（国发〔2023〕15号），我国普惠金融发展走过了十年历程。 这十年来，我国基本形成了多层次、广覆盖、有差异的普惠金融服务体系，普惠金融理念逐渐深入人心，普惠金融产品不断丰富、服务成本稳步下降，金融服务覆盖率、可得性持续提升，人民群众获得感、满意度持续增强。 日前，中央金融工作会议要求做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，对普惠金融高质量发展提出新的要求。 就在前几天，11月27日，中国人民银行 金融监管总局 中国证监会 国家外汇局 国家发展改革委 工业和信息化部 财政部 全国工商联发布了《关于强化金融支持举措 助力民营经济发展壮大的通知》，要求坚持“两个毫不动摇”，引导金融机构树立“一视同仁”理念，持续加强民营企业金融服务，努力做到金融对民营经济的支持与民营经济对经济社会发展的贡献相适应。 01 什么是普惠金融？ 普惠金融是指立足机会平等要求和商业可持续原则，以 可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供 适当、有效的金融服务。 小微企业、农民、城镇低收入人群、 贫困人群和残疾人、老年人等特殊群体是当前我国普惠金融 重点服务对象。提升金融服务的覆盖率、可得性和满意度是普惠金融的主要目标。 发展普惠金融，有利于促进金融业可持续均衡发展，推 动经济发展方式转型升级，增进社会公平和社会和谐，引导 更多金融资源配置到经济社会发展的重点领域和薄弱环节。 大力发展普惠金融，是金融业支持现代经济体系建设、增强 服务实体经济能力的重要体现，是缓解人民日益增长的金融 服务需求和金融供给不平衡不充分之间矛盾的重要途径，是我国全面建成小康社会的必然要求。 刚才提到普惠金融服务的对象包括小微企业、农民、城镇低收入人群、 贫困人群和残疾人、老年人等特殊群体，我们这里只聊小微企业，其他群体主要是针对弱势的个人，有其特殊性。 02 小微企业融资的特点 2011年，银监会发布《中国银监会关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，据《通知》内容，金融机构服务的小企业，暂以《关于印发中小企业划型标准规定的通知》(工信部联企业【2011】300号)的小企业定义为准。具体标准依据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标进行划分。下面是小微企业的具体认定标准： 规模小，资产总值中固定资产所占比重较低，主要以租赁或租购方式购置经营场所、设备等固定资产，缺乏可用于抵押质押的固定资产，知识产权和品牌价值等无形资产占据较大份额; 大多数小微企业处于竞争程度较高的行业，因而易受市场环境、国家政策以及经济周期波动影响，抵御风险能力较弱，企业的生命周期较难预料; 创业资金主要来源于个人积蓄或家族集资，极少通过正规渠道获得银行信贷和其他的财政支持。小微企业在创业阶段，往往依赖最亲密的合伙人(包括以血缘、亲缘、姻缘关系和以地缘、学缘、友缘关系为基础的、以长期固定规范为纽带建立的关系人)，将资本、劳动力、土地、技术等有组织地投入于某种产品或服务的专业化生产和社会化销售活动中。 主要实行个人化或家族式管理，财务制度不健全，透明度低。但这并不代表小微企业一定要像大中企业那样建立完善的治理结构，相反，对于小微企业来说，由于企业家个人发挥着发现市场创造市场的作用，还凭个人品质和能力建立起一种分等级的人际关系结构，因此选择以人缘、地缘、血缘为基础的合作方式远比建立在社会信用基础上的现代公司制要可靠得多。 基于小微企业经营的特点，小微企业融资同时也具有小、频、急、快等特点，现在很多人说小微企业的困难主要是融资难，其实我倒不觉得，没有订单才是小微企业最主要的困难。 有了订单，再谈融资，才是核心！ 03 收益能够覆盖风险及成本是小微普惠金融的核心 收益和风险及成本始终是金融机构最为关注的三个核心问题，也是普惠金融长期以来面临的三大难点。 虽然，从国家层面对金融机构有一定的支持，但是要想把普惠金融这个事业长久做下去，必须要从商业的角度来思考这个问题。 金融机构对于小微企业提供金融服务，不是干不干的问题，是如何干、如何干好的问题。因为国家的金融监管部门，对金融机构都有针对小微企业提供金融服务的指标。 大家都知道，我们国家对金融机构实行的是分业经营制度，也就是说金融机构不得经营实业。这就导致，金融机构其实是无法真正了解行业的，对企业的经营，只能通过现场调查、加上其他机构的数据去了解。 但是这个局限在于了解的成本高、效率慢，而且非常不准确，基于这样的情况做业务，比较适合大企业的主体信用或者不动产抵押融资，针对小微企业的小、频、急、快融资要求，根本匹配不了。 如果对于小微企业，采取一个一个上门进行调查，了解企业经营情况，再进行评估放款，然后再按照正常大企业一样做贷后管理，拿手指头数数，别说出现风险了，估计收的那点利息连成本都不够。 所以，小微企业普惠金融，如果还是采取传统的线下模式，一定是不行的，必须另找出路。 我也一直觉得，小微企业融资，很难成为一种单独的商业模式，因为收益根本覆盖不了成本和风险，而且小微企业融资额度也非常有限。 像台州银行、张家港银行等小微银行的成功，主要是基于本地商业环境形成的，商业模式很难在其他地方复制。 现在很多银行，为了完成监管部门对小微普惠金融的指标，东一笔西一笔到处乱放，未来一定会出现大批坏账，最终会一地鸡毛！ 04 单纯的数字化是解决不了收入覆盖风险和收益、成本的问题 要说金融行业最大的创新，或者说最热的点，一定是科技金融或者数字化金融，也就是利用科技工具为金融机构提效降本防范风险。 什么大数据、人工智能、区块链、元宇宙、、、、、 数字化金融，我们需要进行划分，包括企业（产业）数字化和金融数字化。 数字化如果真的能够帮助金融机构提效降本防范风险，企业数字化和金融数字化缺一不可，如果只是金融机构内部数字化，效果不能说没有，会大打折扣。 现在，很多金融机构谈的科技金融、数字化金融，其实主要是他们自己内部使用科技工具而已，并没有涉及到实业企业数字化、产业数字化的问题。 因为金融机构不能经营实业，无法组织协调企业、供应链上的各个主体，更不可能要求企业使用数字化工具。 数字化金融、科技金融，核心是企业数字化、产业数字化。 么有这个做基础，就真的只剩下科技工具了。 从这个角度上讲，供应链金融去核心企业化，其实是一个伪命题！ 之前很多银行尝试过发票贷，就是根据进出发票给企业一定的额度，但最终这个不靠谱、风险控制不住，给放弃了。 05 场景才是小微企业普惠金融长久可持续的路 “场景”，原本是在影视里面用到的词，指在特定的时间空间内发生的行动，或者因人物关系构成的具体画面。而随着移动互联网的到来，“场景”这个词已经广泛的被互联网从业者使用到。在互联网领域，场景更多的是C端场景，例如个人的需求、消费、支付、服务等，场景也代表着入口、流量。 场景金融这些年也因为互联网的介入经常被提起和引用。金融机构依托于个人与企业、个人与个人、企业与企业大量的交易行为的平台，根据交易各方主体的需求和积累的数据、平台对各方主体的约束等批量获取客户、设计金融产品、防范风险、降低成本、提高效率。 前面对场景有过阐述，场景代表着入口和流量。场景金融能够为金融机构提供批量营销客户、提高效率、降低成本、防范风险、增加信任。 […]

中国人民银行 金融监管总局 中国证监会 国家外汇局 国家发展改革委 工业和信息化部 财政部 全国工商联关于强化金融支持举措 助力民营经济发展壮大的通知   为深入贯彻党的二十大精神和中央金融工作会议要求，全面落实《中共中央国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》，坚持“两个毫不动摇”，引导金融机构树立“一视同仁”理念，持续加强民营企业金融服务，努力做到金融对民营经济的支持与民营经济对经济社会发展的贡献相适应，现就有关事宜通知如下。 一、持续加大信贷资源投入，助力民营经济发展壮大 （一）明确金融服务民营企业目标和重点。银行业金融机构要制定民营企业年度服务目标，提高服务民营企业相关业务在绩效考核中的权重,加大对民营企业的金融支持力度，逐步提升民营企业贷款占比。健全适应民营企业融资需求特点的组织架构和产品服务，加大对科技创新、“专精特新”、绿色低碳、产业基础再造工程等重点领域民营企业的支持力度，支持民营企业技术改造投资和项目建设，积极满足民营中小微企业的合理金融需求，优化信贷结构。合理提高民营企业不良贷款容忍度，建立健全民营企业贷款尽职免责机制，充分保护基层展业人员的积极性。 （二）加大首贷、信用贷支持力度。银行业金融机构要积极开展首贷客户培育拓展行动,加强与发展改革和行业管理部门、工商联、商会协会对接合作，挖掘有市场、有效益、信用好、有融资需求的优质民营企业，制定针对性综合培育方案，提升民营企业的金融获得率。强化科技赋能，开发适合民营企业的信用类融资产品，推广“信易贷”模式，发挥国家产融合作平台作用，持续扩大信用贷款规模。 （三）积极开展产业链供应链金融服务。银行业金融机构要积极探索供应链脱核模式，支持供应链上民营中小微企业开展订单贷款、仓单质押贷款等业务。进一步完善中征应收账款融资服务平台功能，加强服务平台应用。促进供应链票据规范发展。深入实施“一链一策一批”中小微企业融资促进行动，支持重点产业链和先进制造业集群、中小企业特色产业集群内民营中小微企业融资。 （四）主动做好资金接续服务。鼓励主办银行和银团贷款牵头银行积极发挥牵头协调作用，对暂时遇到困难但产品有市场、项目有发展前景、技术有市场竞争力的民营企业，按市场化原则提前对接接续融资需求，不盲目停贷、压贷、抽贷、断贷。抓好《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》（银发〔2022〕254号文）等政策落实落地，保持信贷、债券等重点融资渠道稳定，合理满足民营房地产企业金融需求。 （五）切实抓好促发展和防风险。银行业金融机构要增强服务民营企业的可持续性，依法合规审慎经营。健全信用风险管控机制，加强享受优惠政策低成本资金使用管理，严格监控资金流向。加强关联交易管理，提高对关联交易的穿透识别、监测预警能力。 二、深化债券市场体系建设，畅通民营企业债券融资渠道 （六）扩大民营企业债券融资规模。支持民营企业注册发行科创票据、科创债券、股债结合类产品、绿色债券、碳中和债券、转型债券等，进一步满足科技创新、绿色低碳等领域民营企业资金需求。支持民营企业发行资产支持证券，推动盘活存量资产。优化民营企业债务融资工具注册机制，注册全流程采用“快速通道”，支持储架式注册发行，提高融资服务便利度。 （七）充分发挥民营企业债券融资支持工具作用。鼓励中债信用增进投资股份有限公司、中国证券金融股份有限公司以及市场机构按照市场化、法治化原则，通过担保增信、创设信用风险缓释工具、直接投资等方式，推动民营企业债券融资支持工具扩容增量、稳定存量。 （八）加大对民营企业债券投资力度。鼓励和引导商业银行、保险公司、各类养老金、公募基金等机构投资者积极科学配置民营企业债券。支持民营企业在符合信息披露、公允定价、公平交易等规范基础上，以市场化方式购回本企业发行的债务融资工具。 （九）探索发展高收益债券市场。研究推进高收益债券市场建设，面向科技型中小企业融资需求，建设高收益债券专属平台，设计符合高收益特征的交易机制与系统，加强专业投资者培育，提高市场流动性。 三、更好发挥多层次资本市场作用，扩大优质民营企业股权融资规模 （十）支持民营企业上市融资和并购重组。推动注册制改革走深走实，大力支持民营企业发行上市和再融资。支持符合条件的民营企业赴境外上市，利用好两个市场、两种资源。继续深化并购重组市场化改革，研究优化并购重组“小额快速”审核机制，支持民营企业通过并购重组提质增效、做大做强。 （十一）强化区域性股权市场对民营企业的支持服务。推动区域性股权市场突出私募股权市场定位，稳步拓展私募基金份额转让、认股权综合服务等创新业务试点，提升私募基金、证券服务机构等参与区域性股权市场积极性。支持保险、信托等机构以及资管产品在依法合规、风险可控、商业自愿的前提下，投资民营企业重点建设项目和未上市企业股权。 （十二）发挥股权投资基金支持民营企业融资的作用。发挥政府资金引导作用，支持更多社会资本投向重点产业、关键领域民营企业。积极培育天使投资、创业投资等早期投资力量，增加对初创期民营中小微企业的投入。完善投资退出机制，优化创投基金所投企业上市解禁期与投资期限反向挂钩制度安排。切实落实国有创投机构尽职免责机制。 四、加大外汇便利化政策和服务供给，支持民营企业“走出去”“引进来” （十三）提升经常项目收支便利化水平。鼓励银行业金融机构开展跨境人民币“首办户”拓展行动。支持银行业金融机构为更多优质民营企业提供贸易外汇收支便利化服务，提升资金跨境结算效率。支持银行业金融机构统筹运用好本外币结算政策，为跨境电商等贸易新业态提供优质的贸易便利化服务。 （十四）完善跨境投融资便利化政策。优化外汇账户和资本项目资金使用管理，完善资本项目收入支付结汇便利化政策，支持符合条件的银行业金融机构开展资本项目数字化服务。扩大高新技术和“专精特新”中小企业跨境融资便利化试点范围。支持符合条件的民营企业开展跨国公司本外币一体化资金池业务试点，便利民营企业统筹境内外资金划转和使用。有序扩大外资企业境内再投资免登记试点范围，提升外资企业境内开展股权投资便利化水平和民营企业利用外资效率。支持跨境股权投资基金投向优质民营企业。 （十五）优化跨境金融外汇特色服务。鼓励银行业金融机构健全汇率风险管理服务体系和工作机制，加强政银企担保多方联动合作，减轻民营中小微企业外汇套期保值成本。持续创新跨境金融服务平台应用场景、拓展覆盖范围，为民营企业提供线上化、便利化的融资结算服务。 五、强化正向激励，提升金融机构服务民营经济的积极性 （十六）加大货币政策工具支持力度。继续实施好多种货币政策工具，支持银行业金融机构增加对重点领域民营企业的信贷投放。用好支农支小再贷款额度，将再贷款优惠利率传导到民营小微企业，降低民营小微企业融资成本。 （十七）强化财政奖补和保险保障。优化创业担保贷款政策，简化办理流程，推广线上化业务模式。发挥首台（套）重大技术装备、重点新材料首批次应用保险补偿机制作用。在风险可控前提下，稳步扩大出口信用保险覆盖面。 （十八）拓宽银行业金融机构资金来源渠道。支持银行业金融机构发行金融债券，募集资金用于发放民营企业贷款。对于支持民营企业力度较大的银行业金融机构，在符合发债条件的前提下，优先支持发行各类资本工具补充资本。 六、优化融资配套政策，增强民营经济金融承载力 （十九）完善信用激励约束机制。完善民营企业信用信息共享机制，健全中小微企业和个体工商户信用评级和评价体系。推动水电、工商、税务、政府补贴等涉企信用信息在依法合规前提下向银行业金融机构开放查询，缓解信息不对称。健全失信行为纠正后信用修复机制。 （二十）健全风险分担和补偿机制。发挥国家融资担保基金体系引领作用，稳定再担保业务规模，引导各级政府性融资担保机构合理厘定担保费率，积极培育民营企业“首保户”，加大对民营小微企业的融资增信支持力度。建立国家融资担保基金风险补偿机制，鼓励有条件的地方完善政府性融资担保机构的资本补充和风险补偿机制，进一步增强政府性融资担保机构的增信分险作用。 （二十一）完善票据市场信用约束机制。支持民营企业更便利地使用票据进行融资，强化对民营企业使用票据的保护，对票据持续逾期的失信企业，限制其开展票据业务，更好防范拖欠民营企业账款。引导票据市场基础设施优化系统功能，便利企业查询票据信息披露结果，更有效地识别评估相关信用风险。 （二十二）强化应收账款确权。鼓励机关、事业单位、大型企业等应收账款付款方在中小企业提出确权请求后，及时确认债权债务关系。鼓励地方政府积极采取多种措施，加大辖区内小微企业应收账款确权力度，提高应收账款融资效率。推动核心企业、政府部门、金融机构加强与中征应收账款融资服务平台对接，通过服务平台及时确认账款，缓解核心企业、政府部门确权难和金融机构风控难问题。 （二十三）加大税收政策支持力度。落实以物抵债资产税收政策，银行业金融机构处置以物抵债资产时无法取得进项发票的，允许按现行规定适用差额征收增值税政策，按现行规定减免接收、处置环节的契税、印花税等。推动落实金融企业呆账核销管理制度，进一步支持银行业金融机构加快不良资产处置。 七、强化组织实施保障 （二十四）加强宣传解读。金融机构要积极开展宣传解读，丰富宣传形式、提高宣传频率、扩大宣传范围，主动将金融支持政策、金融产品和服务信息推送至民营企业。发展改革和行业管理部门、工商联通过培训等方式，引导民营企业依法合规诚信经营，珍惜商业信誉和信用记录，防范化解风险。 （二十五）强化工作落实。各地金融管理、发展改革、工信、财税、工商联等部门加强沟通协调，推动解决政策落实中的堵点、难点问题，强化政策督导，梳理总结典型经验，加强宣传推介，提升政策实效。进一步完善统计监测，加强政策效果评估。工商联要发挥好桥梁纽带和助手作用，建立优质民营企业名录，及时向金融机构精准推送，加强银企沟通。各金融机构要履行好主体责任，抓紧制定具体实施细则，加快政策落实落细。

供应链公司和保理公司、融资租赁公司有什么区别？ 如果你在单独的供应链公司或者保理公司、融资租赁公司，肯定站出来说，这完全是不同的公司，完全不同的模式，然后会搞出来一大堆的理由，证明他们的区别。 这典型的属于： 屁股决定脑袋！ 但是，在我眼里，三个机构都有最本质的功能，就是放贷融资，只是放贷融资的方式不同而已。 01 三类主体都可以实现融资功能 大家想一想，出租车和美团的小黄车，是不是一个行业？ 表面上不是一个行业，因为一个是汽车、一个是自行车或者电动自行车，但他们解决人的需求确实一样的： 出行！ 所以，其实他们是一个行业！ 行业的标准，是以解决用户需求为标准，还是以企业提供的产品为标准呢？ 我个人认为： 从企业经营和竞争的角度看，以解决用户需求为标准更合适！ 其实两个行业是不是一个行业，还有一个维度，就是两个行业需要的底层能力是否一致进行划分和归属，这个有时候我们以后再说。 前些日子，去一家金控讲供应链商业模式课程，这家金融拥有全牌照，银行、保险、证券等传统金融牌照，还有融资租赁、商业保理、小额贷款等地方金融组织，也有供应链公司等实业公司。 只要我去企业讲供应链商业模式，必然会讲到协同。 所以当时，我就企业建议，把供应链公司、商业保理公司、融资租赁公司进行协同，打破法律主体限制，发挥各个主体的优势，进行组织变革。 但是因为已经形成较深的利益主体，不好调整。 他们有个同事，跟我说，如果没有组织变革，没法协同，因为几个公司干的都是融资，客户群体都是重叠的，在客户资源有限的情况下，自己不可能把客户给其他人。 其实他已经意识到了，三类主体虽然名称不同，业务模式不同，但是干的都是同样的业务，三类主体都是竞争关系。 02 三类主体是怎么解决企业融资问题的 保理公司，主要是通过把企业的应收账款转让的形式，把应收账款提前变现进行的融资。 融资租赁公司，主要是通过融物代替融资，不给钱给设备叫直租，把现有的设备卖给融资租赁公司，自己再租回去叫回租。 供应链公司，主要通过以贸易的形式预付、供应商或者分销商管理库存、赊销的方式解决企业融资问题。 三种方式，有的有监管，例如融资租赁公司和保理公司，有的没监管，例如供应链公司。 一说到融资，肯定要说都要纳入金融监管！ 我一直认为应该把金融行为的范围进行严格的划定，不能随意扩大，如果随意扩大，意味着太多的行为划入金融行为，都要接受监管，是有严重问题的。 因为目前中国进入市场经济，进入信用社会。预付、赊销、租赁、供应商或者分销商管理库存等都是商业行为，如果把这都要列入金融行为，会严重影响经济发展。 03 为什么三个主体要进行协同 做为企业来讲，从财务风险管理的角度，不同的资金用途和还款来源，会采取不同的融资方式和不同的融资机构，但是很多的企业并不这么想，基本都是采取混同融资模式，只要给钱，什么方式都行，然后自己再计算综合现金流。 这样，三个类型的机构，其实就形成了竞争关系，如果不进行组织变革，让他们之间进行协同，几乎是不可能的了。 虽然三类机构都可以实现企业的融资，但是他们采取的方式不同，各自都有独特的优势和劣势，如果进行协同，可以优劣势进行互补，发挥最大的效应。 例如，商业保理和融资租赁，是经过审批的地方金融组织，可以要求上下游进行担保增信，而供应链公司不行，因为涉及融资性贸易问题。 商业保理公司能够锁定还款来源，融资租赁不行。 商业保理不能从事贸易和物流，但是供应链公司是可以做的。 融资租赁只能做设备的买卖和租赁，但是不能做材料的买卖和物流，供应链公司可以。 拿资金业务换贸易和物流业务、拿贸易和物流业务代替资金业务、、、、、 但是，很多大的集团，包括国有和民企，几乎都是各个公司各干各的，租赁公司想干保理、保理公司想干租赁和供应链、供应链的想干保理、、、 很多集团也开过很多协同会，但是因为他们之间利益冲突，没有进行组织上的调整，结果是，会开来开去，问题还是哪里来哪里去。 04 只有协同才能发挥更大的效益 供应链管理的核心其实就是协同，如果没有协同，谈供应链管理，就是一句空话。 现在是一个存量竞争时代，单靠单一工具，很难竞争过对手，现在都是打组合拳。一招鲜吃遍天，除了你有技术优势、有很强的品牌、或者垄断资源外，很难实现。 写这篇文章的目的，是想让大家知道三类机构是可以互相优劣势互补的，必须要通过组织变革，打破单一主体的局限，跨主体进行利益成本分配和绩效考核，让他们形成合力，不能让他们单独各自发展业务，形成竞争关系。 《论语·为政》，子曰：“君子不器。”

大批地方国企为了各种原因，进入供应链行业，表面上看，供应链贸易，是一个没有门槛的行业，是个人就能干，但其实门槛很高。 我经常说过一句话： 越是没有门槛的行业，门槛往往更高！ 因为其一，没有门槛，意味着什么人都可以进来，竞争激烈；其二，看不到门槛，自己不知道门槛在哪里，人又具备天然自信的特质，所以很容易高估自己，干了与自己能力差别很大的事。 俗话说，万事开头难。国企的供应链公司也是一样，之前的业务，都是躺着挣钱的，现在开始跑着挣钱了，就更难了。 但是，既然箭在弦上，不得不发，我们只能努力尽量把它做好！ 大家都知道，有资源，业务就好干，这点对于供应链贸易业务来说，也同样适用。 供应链贸易资源是指什么？ 供应商资源、物流资源、客户资源！ 金融资源，是国企的天然优势，咱们在这里就不谈了。 表面上说，现在市场上供应商、物流、客户资源都不缺，很多，但是你自己能够掌控的，有信任的，有价格优势的，其实不多。 这些资源，需要很长的一段时间积累。 但是新成立的供应链公司咋办？ 我觉得，最好的切入点： 集团集采！ 围绕主业开展供应链贸易业务，其实是国资委不断重复要求的。成立供应链公司的国企，都有自身的主业，一般规模都比较大。 所以形成，集团自身采购规模也很大，积累了一批稳定的供应商和物流资源。 新成立的供应链公司成立后，集团可以把集采部门包括团队、业务化归供应链公司来经营，然后再此基础上再对外开展供应链贸易业务。 如果集团还么有开始开展集采工作，正好借此机会把集采做起来，虽然集采这事非常得罪人，但是从集团整体的利益角度看，不得不做。 集团集采化归供应链公司来运营有几个好处： 其一、解决供应链公司盈利的问题；刚成立的供应链公司资源少、为了防范风险，还不能快速做大业务，这个时候就会面临盈利生存的问题。如果把集团集采化归供应链公司来经营，可以让供应链公司加强采购管理来实现降本增效，降出来的利润，就留给供应链公司，解决暂时的生存问题。 其二，供应链公司可以共享集团的供应商和物流资源；刚才我们已经说过了，表面上市场上供应商和物流资源不缺，甚至是过剩，但是优质的、有信任的、愿意与你长期合作的其实不多，需要很长的时间积累。正好集团有这个资源，可以给供应链公司用，然后再基础上再对市场提供采购和物流服务，也能更好的发挥集采规模优势，能够把成本降低下来。 共享集团的供应商和物流资源，不仅可以降低成本，还可以降低采购风险。 其三、可以增大营收；之前在集团采购业务，不能算是营收，但是如果单独成立公司，就可以计算营收了，这样就可以实现做大营收的目的。当然，有的国资委要求，跟自己关联方交易，可能会抵减营收，这个另外再说。 除了集团集采，一些集团的销售业务也可以由供应链公司来做，这样供应链公司就可以迅速积累供应链资源，为对外做大供应链业务打下良好的基础。 供应链公司的商业模式核心是资源和组织，如果集团什么资源也不给，只给点钱，搞点人，就去市场做业务，不是风险大，就是发展太慢。 俗话说：巧妇难为无米之炊！

传统业务的逻辑是什么？ 供应商就是供应商，客户就是客户，好像很少做或者想到把供应商变成客户，把客户变成供应商的吧？ 不管是生产商还是贸易商，都在产业链上的一段，专注自己的业务，一门心思把产品做好、把销售做好，这是绝大部分企业，经营的套路。 如果是生产商，专营产品，是有道理的，因为生产毕竟是一个非常复杂的事情，如果不专营、不专注，产品就做不好，就没有客户，米有市场。 但如果是贸易商，专营产品，在过去的信息不对称和物流不发达的时候，是可以的，但是现在，好像越来越难。 所以，大型的贸易商，都在往供应链集成服务商转型，从企业端到端、再到产业端到端，提供一站式服务。 从过去经营产品，转为现在经营用户，经营产业。 把客户变成供应商是什么意思？ 过去我们是把产品销售给下游客户，然后等着收钱。现在是除了把产品销售给客户，还把客户的产品卖出去。 把供应商变成客户是什么意思呢？ 过去是从供应商那里采购产品然后销售给下游客户，现在是除了从供应商那采购产品，还负责为供应商提供生产产品的原料。 把客户变成供应商和把供应商变成客户，其实是践行了供应链产业端到端、企业端到端的经营逻辑。 以点带线、以线带面、以面带体，然后互相带动！ 我们为什么要变成这个经营方式呢？ 其一，降低成本；包括营销成本和操作成本。B端企业，不管是采购还是销售，营销都要付出很多的时间和精力，真是天天喝天天多，天天喝到三点多。所以既然需要耗费这么多精力去维护一个企业，那就深耕，尽量挖掘更多的业务。这里的成本不仅仅是供应链公司的成本，还包括企业的成本，因为端到端的服务，有更大的优化空间。 其二、防范风险；如果供应链公司即是一个企业的供应商，又是这个企业的客户，是不是对这个企业非常的了解。对一个企业越了解，就越能降低业务的风险。 其三、提升竞争力；相比其他只提供单一产品的同行，为企业采购、销售，再加上物流、金融等服务，一定有竞争力。因为更了解企业，懂企业的需求，叠加更多服务，利润可以进行综合计算。通过更多更深的服务，也能和企业形成长期稳定的战略关系。 其四，快速积累资源；供应链贸易业务，供应商资源、物流资源、客户资源都很重要，都需要长时间的积累，特别是对于刚成立的供应链公司是个头痛的问题。所以，通过这种方式，进行上下游延伸，可以快速积累自己的资源，为进一步扩大市场做充分的准备。 其五，快速做大营收；每个国企供应链公司，都有快速做大营收的要求，如果东一个西一个做，时间一定会很漫长。通过这种方式，深度挖掘企业，快速做大营收就不是梦了。 表面上看，从过去经营产品变为经营用户，既做用户的上游，又做他的下游，属于跨行，对行业的专业性要求比较高。 其实，做贸易相比做生产不一样，没有那么复杂，对产品的了解其实是有模型的，按照模型，很快就会了解和熟悉。 其他的供应商资源、物流资源、客户资源、资金、风险、贸易条款、合同执行，其实都差不多。 前几天，我在一篇文章里写过，用什么标准来判决两个行业是否为一个行业。包括从产品角度、用户需求角度、底层逻辑角度、、、 为什么很多大宗供应链公司，金属类、化工类、农产品类都做，就是因为其底层经营逻辑是一致的。 当然，现实中，还要看上游供应商或者下游客户在与自己交易中的强弱势地位，例如上下游太强势，自己就不容易切入。 把客户变成供应商和把供应商变成客户，需要列入公司的业务目标中去，然后再分解到各个部门，包括营销部门、采购部门、、、设定KPI指标和业务流程、、

广州的小贷、担保等地方金融组织批量接入征信系统！12月6日上午，广州市地方金融组织批量接入中国人民银行征信系统启动仪式在穗举行。在广州市地方金融组织各业态代表企业接入征信系统后，广州成为全国首个地方金融组织批量接入人行征信系统的试点城市。 此举意味着地方金融组织，如小额贷款、融资担保、融资租赁、典当行等地方金融组织多年来翘首以盼的政策变成了现实，从此地方金融组织可以充分了解借款人的“经济身份证”，有利于发展业务与控制风险。 地方金融全业态接入对于地方金融组织来说，批量接入征信系统期盼已久。 地方金融组织是指依法设立的小额贷款公司、融资担保公司、区域性股权市场、典当行、融资租赁公司、商业保理公司、地方资产管理公司等从事地方金融业务的机构。以广州为例，截至10月底，广州全市共有地方金融组织1624家，纳入监管白名单为328家，注册资本超1100亿元。 地方金融组织贴近市场、服务民生，在助力中小微企业、个体商户、农户融资发展，支持经济社会发展和产业转型升级方面发挥了重要作用。 但一直以来，地方金融组织并未批量接入人民银行征信系统。 人民银行征信系统是我国重要的金融基础设施，其收录信息全面、覆盖范围和使用广泛，基本上为国内每一个有信用活动的企业和个人都建立了信用档案。数据显示，截至2023年10月底，人行征信已接入法人机构6189家，收录11.64亿自然人信息、1.3亿户企业和其他组织信息。目前，个人信用报告日均查询1560万笔，企业信用报告日均查询54万笔。 随着业务的快速发展，地方金融组织对了解借款人的“经济身份证”期盼已久。借助征信系统，地方金融组织可以有效评估借款人的信用状况，提高信贷审批效率，降低信贷成本以及有效甄别防范信贷欺诈。 基于这样的诉求，今年6月中国人民银行征信中心选取了广州作为全国首个地方金融组织批量接入人行征信系统的试点城市。此后，在中国人民银行征信中心、广东分中心和广州市地方金融监管局合作开发了“中国人民银行征信系统小微机构子系统”，可实现地方金融组织“多策略、多层次、低成本”接入人行征信系统，真正体现“征信为民”。 广州市地方金融监管局联合人行征信中心广东省分中心，经过多轮试点、推广、完善，特别是在10月20日举办了政策宣读会后，共同推进11家地方金融组织参与了试点工作，并正式向征信中心提出了接入征信系统申请。截至2023年底，广州市将有29家地方金融组织接入人行征信系统，实现各业态代表企业全覆盖接入。其中，广东广物典当有限公司将是全国首家接入中国人民银行征信系统的典当企业。 广东省地方金融监管局副局长倪全宏在仪式上表示，小额贷款公司、融资担保公司、融资租赁公司、典当行等地方金融组织可以接入央行征信系统，将有利于完善地方金融基础设施，增强地方金融组织的风险管理水平，推动其更好地深耕普惠金融，切实提高地方金融服务覆盖率和可获得性。 节省业务成本，提高融资可获得性 地方金融组织总体是多层次金融体系的有机组成部分，主要服务对象是小微企业、个体工商户。此前，地方金融组织为防范控制信贷风险，均采用通过间接查询的方式满足需求。这种方式不仅不方便、耗时长，风险控制效率偏低、风险控制成本较高，无法享受到征信系统完善的服务和信息产品。 此次地方金融组织接入央行征信将有利于完善地方金融基础设施，增强地方金融组织的风险管理水平，推动其更好地深耕普惠金融，切实提高地方金融服务覆盖率和可获得性。中国人民银行广东省分行副行长林平表示，此次广州地方金融组织批量接入人民银行征信系统，可以促进基础金融服务更加普及，有助于地方金融组织降低业务风险、节约业务成本，实现良性发展。 林平认为，此举一方面促进地方金融组织提升基础普惠金融服务的效率和保障能力。另一方面，让经营主体融资更加便利。“地方金融组织通过接入征信系统，能够有效提升自身风险管理能力，合理降低业务成本，优化产品和服务，充分发挥其灵活、便捷、小额、分散的优势，更好地服务小微企业金融需求，提升普惠金融服务效能和服务覆盖面。” 接入企业代表、广物典当董事长余俐则表示，典当是地方金融监管局监管的“7+4”地方金融组织业态之一。典当行接入征信系统，可以为广州典当市场营造良好的信用环境，同时可以为典当行业转型升级赋能，让“老行当迎来新发展活力”。 信用广州建设再上台阶此次创新试点将推动信用广州建设再上新台阶。 林平表示，地方金融组织接入征信系统后，相关借贷交易信息纳入了征信体系，有助于提升借款人的履约意识和履约及时性。“引导市场主体形成关注诚信、自觉积累信用财富的良好行为习惯，促进社会诚信水平不断提升。” 创新试点是机遇也是使命。广州市地方金融监管局局长邱亿通表示：“广州将以地方金融组织批量接入人民银行征信系统创新试点工作为起点，与人行征信中心加强合作，提升全市征信市场和普惠金融产品的有效供给，共同推动完善广州信用体系建设，优化营商环境，并为全国各地金融组织批量接入征信系统提供‘广州样本’。” 倪全宏表示，将继续争取中国人民银行的支持和指导，认真总结推广广州经验，支持全省地方金融组织逐步接入央行征信，更好助力普惠金融提质增效和广东金融强省建设。

三头在外的贸易：也就是供应商、物流方、客户都在外的贸易！ 国企只干三头在外的贸易，是不是一个伪命题？是否能成为一种商业模式？ 这个问题，其实不是我最近才思考的问题，今年上半年在北京举办的国企供应链贸易风险管理培训的时候，就有学员向我提出过这个问题。 除此之外，前一段时间，一个朋友，问我最近研究什么呢？我说研究国企供应链贸易业务，他问我，你不觉得这是个伪命题嘛？ 他说，供应链贸易是一个靠效率和成本活着的行业，国企最大的问题是没有效率，因为没有机制。 是啊！他说的是没错！ 供应链贸易业务，是一个靠资源和效率的行业，国企有资源，但是没有效率。 这点，我当然知道！ 只是，不管是伪还是真，现实中，现在就是非常多的国企都在干，不能不研究。 国企经营，跟民企还是有很大的区别。他们目的并不单纯的为了争取利润，还有社会责任，承担社会的一部分职能，如果单以看民企的态度看国企，肯定是有问题。 今天，我们谈论的话题是只从商业角度来分析，因为其他维度不好说。 01 国企单纯只做三头在外的贸易商业模式不成立的七个原因 一、利润太微薄 今天的贸易跟过去不一样，过去的贸易，因为信息不对称和物流不发达，很多贸易商靠资源、靠敢赌，挣了不少钱。 现在不一样了，互联网这么发达，想找个企业，还是非常容易的，贸易商的价值在哪里？未来贸易商如何挣钱，是所有贸易商值得研究和深度思考的问题。 这个问题，不仅仅是国企，是所有贸易商都遇到的问题。 很多国企做的供应链贸易，都是大宗商品。 大宗商品的特点是标准化程度高、金融属性强、市场化程度高、价格波动大、贸易全球化、交易金额大。 贸易商在大宗商品交易中，承担着风险、上下游关系的搞定、资金的颠覆等功能，从而引申出来贸易商靠关系、靠承担风险、靠资金挣钱。 国企呢，因为是强监管，加上挣多了也不是自己的，不可能去干找关系的活。所以，我经常说，国企干大宗商品贸易，只能挣资金的钱。 也有人说可以挣基差的钱，我觉得大部分国企挣这个钱很难。因为其一，期货套期保值，核心的目的是为了防范价格风险，不是为了投机的，只靠投机挣钱是不可能持续的；其二，即使有些高手能够靠这个挣钱，国企的机制也不可能留下这样的人，也不让干。其三，即使能够挣这个钱，也是需要自身拥有强大的业务为基础的，纯靠这个挣钱很难。 那能不能挣集采的钱呢？就是下游营销一群小微企业，然后集合小微企业需求，向上游集中采购，拿到比较合适的价格，这样是不是利润就高了呢？ 能实现，发挥规模优势，这个逻辑是可以的。 但是，可但是，营销那么多市场化下游小微企业，进行集采，你知道是多么难的一件事嘛？所以，这条路，很难走通。即使有人走通，也是个例，没法复制。 挣资金的钱，就比较少了，主要按照年来计算的，没有规模根本不挣钱，可是规模大了，成本和风险也会指数型提高。 二、贸易跨地域、交易复杂导致成本高、效率慢 大宗商品贸易地域不仅是全国性，很多是全球性的，加上贸易中供应商、物流方、客户的准入、洽谈、合同签订、执行、物流、通关、验收、收款等非常多的环节，加上大量的单证资料需要处理，所以导致贸易成本很高。 三、监管要求、业务风险导致降低成本很高 刚才我们说过了，贸易跨地域、加上贸易本身环节多复杂，导致成本高，所以正常的贸易，上下游都有一定的互信关系，一般涉及其他方也少，这就导致风险也少，基于这个情况，为了降低成本提高效率，或者用第三方物流、或者用上下游的物流，验收一般也由客户来做，有问题通知自己，自己再去解决。 但是国企的供应链贸易公司可不行， 其一，监管的要求。包括前几天国资委的74号文件特别规定了防止虚假贸易，交易前交易标的已由上游交易对手全部直接转移给下游交易对手占有;交易中中央企业对交易标的无实质控制，下游交易对手无需通过中央企业即可从上游交易对手直接获取交易标的;交易完成后交易标的仍然被上游交易对手或与其存在特定关系的企业占有并控制。 不得开展无法有效判断交易标的真实性的贸易业务，如不参与货物收、发环节，无法提供运输、仓储等物流环节单据、验收或贸易环节中其他的外部单据，仅能提供与上下游企业之间自制的发货单或收货单；不关注货物存储状态,长期不进行实地盘点、对账,仅以存储场地提供的库存证明作为货物存在依据。 这些情况都是禁止的。如果想合规，必须要付出高额的成本才行。 其次，业务风险；如果自己不亲自下场，在关键环节进行深度参与，也非常容易出现风险。那为什么正常贸易不深度参与风险小，而国企供应链贸易就风险大呢？因为国企供应链贸易的业务，很多是中间人，有的是上下游都不熟悉，有的只熟悉一方，而且主要是挣资金的钱，所以不深度参与，容易被骗。 不管是监管要求，还是业务风险，无疑都提高了成本。 四、业务风险大的问题 国企的供应链贸易，会面临这预付、巨大的库存、应收账款，因为金额大诱惑多，道德风险丛生，无疑加大了风险。 在经济下行时期，风险会更加剧。 挣的本来就少，风险又大，挣十笔赔一笔，不仅十笔利润没了，本金也搭进去了。这跟放贷没有什么区别。 供应链贸易业务，最有效的风控措施之一就是资源，包括供应商资源、物流资源、客户资源、专业知识资源，这些如果股东没有，靠自身积累需要很长很长时间。 如果三头（供应商、客户、物流）在外，就一个公司，就去拼市场控风险，这对公司自身及其组织能力要求太高。 五、为了营收盲目做大 国企和民企不一样，典型的委托代理制。而且国企的经营目标与民企也不一样。为了完成业绩、为了融资、为了冲击500强等，国企会为了不顾自身资源禀赋，盲目做大，这无疑在本来风险大的业务上，火上浇油，更加放大了风险。 六、分配机制问题 业务风险大，那我们能不能加强专业能力和人员呢？在国企比较难。 一说国企，就会想到垄断。可是这也要看什么国企，国企也分垄断性国企和市场化国企。这几年国企一直在限薪。 我觉得垄断国企限薪可以，但如果市场化国企再限薪，那靠竞争呢？ 靠刷脸嘛？ 肯定不行！国企的员工也是人啊，上有老下有小，房贷车贷一个都少不了，没有激励，根本没有人干活。 经常有人跟我说，国企的人比较傻、不专业、比较懒。 我的回复是： 傻的是你吧？ 你看看国企的招聘标准，能傻嘛？ 钱不到位，装傻吧！ […]