三头在外的贸易：也就是供应商、物流方、客户都在外的贸易！

国企只干三头在外的贸易，是不是一个伪命题？是否能成为一种商业模式？

这个问题，其实不是我最近才思考的问题，今年上半年在北京举办的国企供应链贸易风险管理培训的时候，就有学员向我提出过这个问题。

除此之外，前一段时间，一个朋友，问我最近研究什么呢？我说研究国企供应链贸易业务，他问我，你不觉得这是个伪命题嘛？

他说，供应链贸易是一个靠效率和成本活着的行业，国企最大的问题是没有效率，因为没有机制。

是啊！他说的是没错！

供应链贸易业务，是一个靠资源和效率的行业，国企有资源，但是没有效率。

这点，我当然知道！

只是，不管是伪还是真，现实中，现在就是非常多的国企都在干，不能不研究。

国企经营，跟民企还是有很大的区别。他们目的并不单纯的为了争取利润，还有社会责任，承担社会的一部分职能，如果单以看民企的态度看国企，肯定是有问题。

今天，我们谈论的话题是只从商业角度来分析，因为其他维度不好说。

01

国企单纯只做三头在外的贸易商业模式不成立的七个原因

一、利润太微薄

今天的贸易跟过去不一样，过去的贸易，因为信息不对称和物流不发达，很多贸易商靠资源、靠敢赌，挣了不少钱。

现在不一样了，互联网这么发达，想找个企业，还是非常容易的，贸易商的价值在哪里？未来贸易商如何挣钱，是所有贸易商值得研究和深度思考的问题。

这个问题，不仅仅是国企，是所有贸易商都遇到的问题。

很多国企做的供应链贸易，都是大宗商品。

大宗商品的特点是标准化程度高、金融属性强、市场化程度高、价格波动大、贸易全球化、交易金额大。

贸易商在大宗商品交易中，承担着风险、上下游关系的搞定、资金的颠覆等功能，从而引申出来贸易商靠关系、靠承担风险、靠资金挣钱。

国企呢，因为是强监管，加上挣多了也不是自己的，不可能去干找关系的活。所以，我经常说，国企干大宗商品贸易，只能挣资金的钱。

也有人说可以挣基差的钱，我觉得大部分国企挣这个钱很难。因为其一，期货套期保值，核心的目的是为了防范价格风险，不是为了投机的，只靠投机挣钱是不可能持续的；其二，即使有些高手能够靠这个挣钱，国企的机制也不可能留下这样的人，也不让干。其三，即使能够挣这个钱，也是需要自身拥有强大的业务为基础的，纯靠这个挣钱很难。

那能不能挣集采的钱呢？就是下游营销一群小微企业，然后集合小微企业需求，向上游集中采购，拿到比较合适的价格，这样是不是利润就高了呢？

能实现，发挥规模优势，这个逻辑是可以的。

但是，可但是，营销那么多市场化下游小微企业，进行集采，你知道是多么难的一件事嘛？所以，这条路，很难走通。即使有人走通，也是个例，没法复制。

挣资金的钱，就比较少了，主要按照年来计算的，没有规模根本不挣钱，可是规模大了，成本和风险也会指数型提高。

二、贸易跨地域、交易复杂导致成本高、效率慢

大宗商品贸易地域不仅是全国性，很多是全球性的，加上贸易中供应商、物流方、客户的准入、洽谈、合同签订、执行、物流、通关、验收、收款等非常多的环节，加上大量的单证资料需要处理，所以导致贸易成本很高。

三、监管要求、业务风险导致降低成本很高

刚才我们说过了，贸易跨地域、加上贸易本身环节多复杂，导致成本高，所以正常的贸易，上下游都有一定的互信关系，一般涉及其他方也少，这就导致风险也少，基于这个情况，为了降低成本提高效率，或者用第三方物流、或者用上下游的物流，验收一般也由客户来做，有问题通知自己，自己再去解决。

但是国企的供应链贸易公司可不行，

其一，监管的要求。包括前几天国资委的74号文件特别规定了防止虚假贸易，交易前交易标的已由上游交易对手全部直接转移给下游交易对手占有;交易中中央企业对交易标的无实质控制，下游交易对手无需通过中央企业即可从上游交易对手直接获取交易标的;交易完成后交易标的仍然被上游交易对手或与其存在特定关系的企业占有并控制。

不得开展无法有效判断交易标的真实性的贸易业务，如不参与货物收、发环节，无法提供运输、仓储等物流环节单据、验收或贸易环节中其他的外部单据，仅能提供与上下游企业之间自制的发货单或收货单；不关注货物存储状态,长期不进行实地盘点、对账,仅以存储场地提供的库存证明作为货物存在依据。

这些情况都是禁止的。如果想合规，必须要付出高额的成本才行。

其次，业务风险；如果自己不亲自下场，在关键环节进行深度参与，也非常容易出现风险。那为什么正常贸易不深度参与风险小，而国企供应链贸易就风险大呢？因为国企供应链贸易的业务，很多是中间人，有的是上下游都不熟悉，有的只熟悉一方，而且主要是挣资金的钱，所以不深度参与，容易被骗。

不管是监管要求，还是业务风险，无疑都提高了成本。

四、业务风险大的问题

国企的供应链贸易，会面临这预付、巨大的库存、应收账款，因为金额大诱惑多，道德风险丛生，无疑加大了风险。

在经济下行时期，风险会更加剧。

挣的本来就少，风险又大，挣十笔赔一笔，不仅十笔利润没了，本金也搭进去了。这跟放贷没有什么区别。

供应链贸易业务，最有效的风控措施之一就是资源，包括供应商资源、物流资源、客户资源、专业知识资源，这些如果股东没有，靠自身积累需要很长很长时间。

如果三头（供应商、客户、物流）在外，就一个公司，就去拼市场控风险，这对公司自身及其组织能力要求太高。

五、为了营收盲目做大

国企和民企不一样，典型的委托代理制。而且国企的经营目标与民企也不一样。为了完成业绩、为了融资、为了冲击500强等，国企会为了不顾自身资源禀赋，盲目做大，这无疑在本来风险大的业务上，火上浇油，更加放大了风险。

六、分配机制问题

业务风险大，那我们能不能加强专业能力和人员呢？在国企比较难。

一说国企，就会想到垄断。可是这也要看什么国企，国企也分垄断性国企和市场化国企。这几年国企一直在限薪。

我觉得垄断国企限薪可以，但如果市场化国企再限薪，那靠竞争呢？

靠刷脸嘛？

肯定不行！国企的员工也是人啊，上有老下有小，房贷车贷一个都少不了，没有激励，根本没有人干活。

经常有人跟我说，国企的人比较傻、不专业、比较懒。

我的回复是：

傻的是你吧？

你看看国企的招聘标准，能傻嘛？

钱不到位，装傻吧！

一说给市场化国企多发点工资，与业绩相结合，就会有人提到国有资产流失，有没有人想过，如果工资给的少，员工不干活，消极怠工，算不算国有资产流失。

消极怠工，不仅仅工作不好的问题，会带来非常大的风险。而且，待遇少，诱惑大，很容易出现道德风险。

国企供应链公司，薪酬其实是由两部分构成：其一是为公司做出的贡献；其二为了防范风险。

七、平时对领导监督不到位；

表面上国企有国资委、审计、纪委、党委，还包括上一级集团等对国企供应链公司进行监督，但基本都是出了大事才会真正的找上来，缺少对平常业务的监督，特别是领导的监督。

我之前写过一篇文章，国企供应公司最大的风险不是业务风险，是领导风险（包括领导的领导）。

主要是几个监督部门并不懂这些国企的所做的业务，除此之外，为了互相制衡，国家也制定非常复杂的事权和人权的制约程序，有一些不合理的地方。

这导致表面上有监督，但是真正监督好起效果的不多，在国企，领导的权力非常大。

02

商业模式不成立的核心是：收入覆盖不了成本和损失

总的来说，国企单纯只做三头在外的大宗贸易，商业模式不成立的核心是：

收入覆盖不了成本和损失！

那么，市场上真的就没有，把三头在外的贸易，做的好的国企嘛？

答案肯定是有！但一定不多！

商业模式的特征是什么？是可以复制，在一定时间可以持续！

如果不能复制，那就不能叫商业模式！

我们不能因为市场上有几家成功的，绝大部分都不挣钱，就认为是机会，就认为自己是下一个象屿、下一个物产中大？

这就是异想天开！

话说回来，有多少人还认为，厦门三家和物产中大，只是一个贸易商？

认为他们只是贸易商的，证明你对他们了解太浅了。

他们现在都是端到端的产业服务和产业经营商，他们的对标，是日本综合商社。如果想深入了解的，可以了解一下日本综合商社模式。

例如三井！

当然，话又说回来，我以上的分析只供参考，因为这个分析只是从商业的角度进行的，并没有考虑国企的其他职能和目标。

03

只有成为产业服务者和产业经营者才能持久

以贸易和投资为核心，以股东集团产业为基础，以资金带动贸易，以贸易带动物流和生产，自营+代理、产业端到端、企业端到端，加上数字化工具赋能，互相带动。

这才是国企供应链公司未来发展之道！

只有成为产业服务者和产业经营者，才能有效防范风险，降低成本，提高效率。

当然，这是未来的发展目标，但是我们不能当一天和尚撞一天钟，必须有目的、有计划的去实施。

不能，今年只干贸易，明年还只干贸易、、、、

这不仅仅是供应链公司自身能力就能干的，必须要得到集团的大力支持，给资源、给人、给钱、、、

如果集团只给供应链公司，定义为做大营收，做个贸易就完了，那这个公司未来就比较堪忧了！

现实是：

在国企想做成事，真挺难的！